こんにちは、建築業に特化した集客のサポートを行っているアンビリカルの新人カワモトです。
WEB業界も建築業界も全くの未経験だった私が、WEBコンサルティングのお仕事を通して得た、今まで知らなかったWEB集客のことや、あっと衝撃を受けたことを発信しています。
突然ですが「本日限り！」といわれて、思わず買いたくなった経験はありませんか？
人間だれしも、限定値引きには弱いもの…
この記事を読んでいる方も、集客効果を期待して期間限定お値引きの広告を出したことがあったりして…？
今回は、建築業の集客における「本日限りのお値引き！」の使い方です！
今日の12時まで半額だから高級マットレスを買おう！
いきなりベッドマットレスの話になりましたが、実は先日、夜の9時に私の母からかかってきた電話の内容です。
あの有名な某テレビショッピングで20万する高級ベッドマットレスがなんと半額！それもとんでもなく良いものらしい！
12時まで、あと3時間しかないから今すぐ買わなくちゃ！だから買って送るからよろしく！というなんとも、良いお客さんの発言…
買ってもらう娘の立場からはありがたいものの、10万は安くない！
そんなに良いものだったら一晩寝て冷静になってから一度ショールームに行ってみようと母をたしなめました。
小さなリフォーム工事もお客様にとっては安くはない
私の母がその場でベッドマットレスを買おうとしたように、リフォームをしようと思い立ってその日に工事の契約をする人はまずいないでしょう。
リピーターのお客様ならまだしも、数日かけてショールムに行ったり相見積もりを呼んだりするのが一般的です。
どんな小さな工事でも、私が10万円のベッドマットレスが高いと感じたように、お客様にとっても安くはない価格帯。
ときには、私の母のように家族に促され、本当に必要なものかと購入自体を再検討することも少なくはないのではないでしょうか？
価格帯だけじゃない慎重に選ぶのには理由がある
実は、私がベッドマットレスに待った！をかけた理由は値段だけではなく使用感が不安だったから。
そのベッドマットレスは私に合うものなのか？実際寝てから決めたい！と思ったからです。
それはお客様が住まいを選ぶときも同じはず。
住まいの購入やリフォームは、一度買って終わりの商品とは違います。
イメージと違う施工になったら毎日使ったり、目に入ったりする分、日々の暮らしが憂鬱な気分になってしまうかもしれません。
工事のあと毎日の生活に関わるものだから納得するのはもちろん、その後の生活にワクワクした期待感をもって竣工を待ちたい！お客様にはそんな気持ちが隠れています。
建築業の＋LPに「限定」＋「値引き」のあわせ技は向いているのか？
「本日限り」のキャッチコピーは、今日なら安く買えるんだ！と購買意欲がそそられます。
そして、きっと普段より安いんだろうという印象から、値引きのチャンスを逃して損をしたくないという気持ちが芽生えます。
注目を集めるにはうってつけの限定値引きですが、建築業では取り扱い注意！
せっかく見積もり行ったけど成約できなかった…とならないように慎重に取り扱います。
まずは注目されないと始まらない！？広告のセオリー
WEB広告の運用は、まずは、ユーザーの目に入る機会を増やし、広告へのアクセス数を増やすことがセオリーとなっています。
「広告が目に入った人」 ＞ 「クリックしてアクセスした人」 ＞ 「実際に問い合わせた人」 ＞ 「見積もりできた人」 ＞ 「成約に至った人」 と数が減っていくので、まずは目に入る機会を増やすはの至極当然です。
そのため、注目される広告になるように「限定値引き」などの魅惑的なコピーが活躍します。
建築業のLPは「購入」ではなく「お問い合わせ」を獲得する手段
商品を販売する物販なら限定値引きのコピーで注目を集め、その場で購入してもらうことができます。
しかし、建築業は、ヒアリングと積算が必要なのでそうはいきません。
LPやホームページで獲得できるのは、一番最初の「お問い合わせ」の部分。
お問い合わせがあってから成約するまで期間があるので、お客様に「施工したい！」という気持ちを持ち続けてもらう仕組みが利益に繋がります。
物が良いから買うのか？限定値引きだから買うのか？
ベッドマットレス騒動の後日談ですが、ショールムには行きませんでした。
高級ベッドマットレスの素晴らしさを電話口で私に語った母は、一晩寝るまでもなく、その電話で早計だった！じゃあ買わない！と180度方向転換したのです。
また定期に的に値引きがあるよと話していた私。
良いベッドマットレスだと気に入っているなら、「まずはショールムに行って吟味してから、キャンペーンがあったタイミングで買おう」と言うものばかり思っていたので肩透かしを食いました。
母は、「買いたい人」ではなく「値引きを逃して損したくない人」だったようです。
WEB広告はターゲットに向けた広告
狙ったキーワードで表示されるWEB広告は、広告文とキーワードの組み合わせ次第で、「値引きを逃して損したくない人」「買いたい人」のどちらにも発信することができます。
「買いたい人」にターゲットに絞って広告を掲載すると成約率が上がり、広告費のパフォーマンスも上がります！
アンビリカルのWEB広告は、成約までの流れをイメージした上で作り込むのが標準仕様。
例えば、「リフォームしたい」 → 「こんな施工は素敵」 → 「この会社にお願いしたい！」 と成約までの流れをイメージして、リフォームしたい人に届けます。
見積もりに行くのだってコストがかかる
たくさんお問い合わせが入り見積もりに漕ぎ着けても、失注となっては見積もり作成に費やした時間は、利益を生むことなくコストになって終わってしまいます。
商品販売と異なり、問い合わせから成約までの道のりが長い建築業。
確度の低いお客様をたくさん集めて、「見積もり来てもらったけど、一晩寝て冷静になったから工事するか自体を再検討するわ！」と工事自体が白紙になってしまう案件が増えては辛いもの。
成約への確度の高いお客様を増やして、かけるリソースを成約したお客様へと向けたいものです。
建築業の集客は問い合わせのその先までを考えて
「限定」と「値引き」は注目を集めるアイディアとしてはひとつの手段になり得ます。
しかし、アンビリカルでは「値引き」のコピーは使いません。
もっというと値引きに関わらず「値段」については触れないことを基本の集客としています。
値引き以外でできることを考える。
どんなお客様の見積もりに行きたいか、どんな施工を好まれるお客様に見てほしいか、細かいターゲティングができるWEB集客だからこそ、最初から「買いたい人」に絞って広告を発信します。
「あなたの会社にお願いしたい」を増やす。
施主であるお客様も、クライアントである施工会社もどちらにも喜ばれる、そんな集客に胸を弾ませています！
