①昔ながらの古い営業方法

私が働いていたハウスメーカーでは、ルート営業が基本でした。

各営業担当者にエリアが割り当てられ、その中で自社で建てたオーナー様をピックアップし、築年数に応じたリフォームをおすすめするというものです。

（他社で建てられた家は対象外でした）

オーナー様の情報は社員それぞれに支給されているiPadで逐一確認できるようになっており、最新のデジタル技術を駆使している点は「イマドキ」感がありとても便利でした。

その反面、実際の営業方法といえば、営業担当者自らオーナー様のご自宅まで赴いてチラシをポスティングしたり、アポなしで訪問したりする「外回り営業」が軸になっており、昔から変わらない手法です。

営業が動ける日中の時間帯はご不在のご家庭も多く、営業訪問自体に嫌悪感を抱く方もいるため、働いている当時は正直「とても非効率な方法だな……」と感じていました。

②やること（業務内容）が多い

企業の方針や体制にもよりますが、私の働いていた会社では、営業担当者がリフォーム集客から現場監理まで一人で担当していました。

もちろん、施工の際には工務担当者が中心となって業者の手配や材料の発注などをしてくれるものの、お客様とのやり取りは営業担当者が行います。

現場で何かトラブルがあれば、真っ先に連絡がいくのも営業担当者です。

最初の外回り営業から契約、着工、引き渡し完了まで、手が離れることはありません。

お客様側からすると、営業と施工、引き渡しそれぞれでコロコロと担当が変わってしまうよりも、一人の担当者が最後まで責任をもって見てくれた方が安心できますよね。

ただし、営業担当者側からすると、複数の現場を同時に回しながら（監理しながら）次の案件の営業もすることになります。

しかも、その営業方法は上記でご紹介した通り“非効率”なやり方なので、限られた時間の中でやることに追われる毎日でした。

③見込み客を「育てる」時間が足りない

“見込み客”であるオーナー様のお宅を何度も巡回し、信頼関係を築くこともリフォーム営業では欠かせません。

「あと○年で□□のリフォームを、○○年経ったら▲▲と◇◇のリフォームが必要です」といった説明をして“見込み客”を「育てる」ことも重要な業務の一環です。

「農作物と一緒」……というと語弊があるかもしれませんが、種をまいて育て、収穫するまでの一連の流れは、まさに営業のやり方そのものといえます。

（種まきからいきなり収穫できるパターンももちろんあります）

しかし、上記の通りやることが多く、なかなか「育てる」ことに時間を割けないのがジレンマでした。

せっかく見込み客を育てていても、折衝のタイミングを逃してしまい、他のライバル会社に横取りされてしまうことも少なくありませんでした。