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リフォーム集客のお手伝いをしていると、ちょいちょい機会がでてくるのが不動産仲介業を新しくはじめたいとのご要望です。
今回は、過去にリフォームから不動産立ち上げのサポートを現場に入って経験する機会があり、その時感じた話の中から執筆いたします。
リフォームから不動産に参入する実ケースとは
そもそも、なぜリフォームから不動産へ手を伸ばすきっかけになったのか？
それは、売上を更に伸ばしたいという考えがあったからです。と言ってしまえば話は終わる。
リフォームの問い合わせには、既存の住まいや空間をリノベーションするリフォームと、購入した物件を持ってこられる2種類のフルリフォームがあります。
不動産が絡むフルリフォームは、まとまった売上になりやすく、リフォーム店や工務店からすると嬉しいお問い合わせのひとつです。
成約すれば、の話になりやすいけども。
この成約のハードルがリフォーム側にあれば、いつもと同じ扱いになるんですが、不動産が絡むフルリフォームの場合、「物件そのものの問題だったり、審査落ちしたなど」リフォームに関係ない部分で失注するケースが多く蜜が多いだけに「どうにかならないかなー」と言った考えが頭をよぎります。
こんな時「不動産の部分から相談してくれたら」とは「不動産物件を取り扱う上流から囲い込みができれば楽なのに」と考えてしまう。
不動産を考えているエンドユーザーさんは、その時点でリフォーム店や工務店に問い合わせする頭がなく、「とりあえず不動産に問い合わせ」になるため不動産事業への参入を考えるきっかけになりやすい。
不動産コンサルを受けずにリフォームから参入するイメージ
不動産から提案できれば、物件の仲介料からフルリフォームの費用まで一括ローンが組めて提案しやすく、まとまった金額になるため顧客単価もがっつり上がり魅力的に感じます。
ただし、リフォーム業界から不動産へ踏み込むには、システム利用料や店舗、人員のリソースなどリフォーム業界からは見えない動きがあるため注意が必要で、近隣の不動産へのあいさつ回り、営業以外にも物件情報の鮮度を保つため専任の事務スタッフも必要になります。
その他、リフォームよりも１件契約のサイクルが長く、販管費と利益のバランスを意識した業務フローが求められます。
