こんにちは！飲食店などの内装設計を経て2年前に転職し、現在はリフォーム業の営業をしているテキタケです。
リフォーム業の会社に就職してから、様々な集客方法を試してきましたが、集客に繋がることはなく、現在もどのように集客をしていこうか悩んでいます。
今回は、私の集客経験や失敗をもとに、集客を得るためには何が足りていないのかを考えていこうと思います！
私が新規のお客さん獲得を目指して試してきた集客方法
私が実際に試した集客方法は2種類です。
新規顧客の依頼が増えるよう、チラシのポスティングと、ポストカード作成をしました。
チラシポスティング広告
チラシの作成は構成からデザインまでリフォーム部の私が担当し、ポストから手に取った時視認してもらえるよう、色味も黄色や太文字などを意識して作成しました。
ターゲットは、パソコンや携帯などの端末でリフォーム情報を調べるのが不得意な中高年層で、住環境は一軒家住み又は、マンションを購入して18〜30年経っていて一部分のリフォームを考えている人達です。
広告内容は、リフォーム事業の紹介や会社概要など基本的な情報から、今までの施工事例やその写真、施工金額なども載せました。
ポスティング作業は印刷を頼んだ会社に業務委託でお願いし、配布範囲を会社から近い住宅街を選び、１万部ほど配布依頼しました。
さらに範囲外の部分（繁華街など）には、社員たちが暇を見つけ、直接ポスティング作業に周ったりと、会社総出で実践しましたが、残念ながらそこからお問い合わせがくることはなかったです。
ポストカード広告
チラシポスティングは視認性を優先した色味やデザインでしたが、ポストカードのデザインでは、素敵なポストカードだなと自然と手にとってもらえるよう、カードの正面に内容は載せず、デザインだけで作成しました。カードの裏面に、ポスティングチラシの内容を簡潔にして、概要やリフォーム内容などを載せました。
作成したものを、会社内で手分けして、社員行きつけのお店や、私が実際にデザインした飲食店に置かせてもらいましたが、結果、手に取る人はいたみたいですが、集客には繋がりませんでした。
このように、紙媒体で2種類の方法で集客を試みましたが、全てお問い合わせには繋がることはなかったです。
手を抜くことなく、一生懸命作成したのにも関わらず、集客できなかったのはなぜでしょうか。
ただ、がむしゃらに行動に移すだけでは集客に繋がらない
このように試してきた集客方法には、共通する欠点があると気づきました。
それは、お客さまにとって会社の個性（特徴）が見えにくいということと、集客したいターゲットを絞りこみきれていないということです。
まず、他にも同じような広告戦略をしているリフォーム会社がたくさんあり、更にチラシの内容も似たりよったりで、他社との差別化が難しくなり、自社の広告や良さが埋もれてしまいます。
さらにポスティングチラシは、リフォームを望まない家にも届いてしまい、ポストカードも同様に、飲食店に置いてあっても需要が少ないという点です。
今までしてきた集客は、ただとりあえず思いつく方法を試しただけで、集客したいターゲット層にはどのように伝えたら良いのかなど具体的な集客方法は思いつかず、結果、どの集客方法で作成しても完成した内容はデザイン・内容共に、自社の個性は出ておらず、どれも他の企業と同じような広告になってしまいました。
では会社の個性や特徴を、わかりやすく伝える戦略とは、どのような内容にしたら良いのか考えました。
ターゲットを絞って自社の個性を発信する
私はよく外食をするのですが、そのときに飲食店を選ぶ基準は日によって違います。
その時食べたいものに絞って調べたり、場所やお店の雰囲気をみて選ぶ時もあれば、誰といくか、どんな気分なのか、何を話したいかによってコース料理のお店なのかコスパが良いお店に行くのかも変わってきます。
このように、飲食店で例えると、ターゲットを絞ってお店の内装やメニューの個性を出した結果集客につながっているケースがほとんどだと思います。
そしてリフォーム業も同様に、ターゲット層を絞り、自社の特徴を発信することで集客に繋がるのではないかと考えました。
住宅リフォームだと、お客様の完成イメージに近いデザインや施工が得意なリフォーム会社を選ぶでしょうし、お客様の年収によっても施工内容やデザインが変わってくるため、競争するリフォーム会社は狭められると思います。
私たちリフォーム会社が、集客したいターゲット層を具体的に絞ることで、お客様にとっても会社の個性がわかりやすく見えて、ここの会社に頼みたいと集客に繋がるのではないでしょうか。
以上のことを踏まえると、リフォームしたい顧客が自ら携帯やパソコンからネットで検索することで顧客が求めているサービスと、会社が売りにしたいものがイコールで繋がりやすいため、Web集客がもっとも効果的だと思います。
現代では携帯やパソコンを持っている方が大多数なので、目的をもったお客さんにはリスティング広告より、更に早くわかりやすく集客ができると思います。
では具体的に自社の個性（特徴）をどのようにwebで発信していけば良いのか。ここでつまづいているリフォーム会社の営業担当の人は私も含め多いのではないでしょうか。
建築業のターゲットに響く魅力とは？自分で探すのは中々難しい
実際にこの記事の内容を考える時に、記事を誰に読んで欲しいのか具体的なターゲットを絞って内容を考えるようにと、アンビリカルの担当者から的確なアドバイスをいただきました。そのときにターゲットを絞ることは、リフォーム業の集客でも同じことなのではないかと気づき、今回のような記事の内容になりました。
とはいえ、「誰に伝えるのか」を考えるのは容易ではありません。
いざ、ターゲットやペルソナを作ってみてもうまくいかないのであれば、自社にとって都合の良いペルソナを作り出していることも考えられます。
自社の特徴のどの部分が誰に刺さるのか、日頃から多くの建築業集客に携わってきた経験から導き出される答えに興味はありませんか？
