こんにちは、建築業に特化した集客のサポートを行っているアンビリカルの新人カワモトです。
WEB集客も営業も！「お客さんのため」にすると売る力が桁違いに変わりますよ！
なぜかって、売りたい商品を紹介されるより、自分に合ったものを提案される方が購入意欲が湧きませんか？
今回は、「お客さんのため」にという視点を取り入れた、売れるホームページが掲載していることをお伝えします！
成績優秀な営業マンはどうやってリフォームを売っているのか？
同じ会社の営業マンでも華麗な営業成績をたたき出す人がいたり、あるいは努力が報われなかったりと、営業成績は人それぞれ。
同じ会社の同じ工事を売っていても、営業成績は異なります。
何が違うかって、営業マン本人以外にも、タイミングや受付時点の対応など、売れるかどうかにはいろいろな要因がありますが、「どういう切り口で売っているか」は売れるかどうかを左右する大きなポイントです。
例えば、同じ設備でも、お客さんによって魅力を感じる部分は異なります。
キッチンのリフォームひとつとっても、使いやすさ、見た目の良さ、外国製の食洗機が設置したい、単に壊れたから交換が必要などリフォームを検討するタイミングはさまざまです。
ニーズは人によって違いますが、過去に喜ばれた提案ってなんだっけ？と思い出してみると、その提案は必ず「お客さんのため」ではなかったでしょうか？
お子さんが3人いるから一緒に料理が作れるアイランドキッチン
料理好きなご主人がメインで料理を作るからキッチンの高さを高めに
小さなお子さんがいてもキレイを保てるガラストップコンロ
この設備が良いですよ！とただおすすめしたのではなく、必ず「お客さんのため」にが入っていたはずです。
「安心」「地域密着」のフレーズに「お客さんのため」をプラスする
ホームページに載せるキャッチフレーズや会社の特徴を考えていると、皆さん響きが良い言葉をチョイスします。
例えば、こんなフレーズ
- 信頼
- 実績
- フルオーダー
- 〇〇に強い！
とても響きが良く、使い勝手が良いフレーズですが、残念ながらこれだけでは集客効果に直結するとは言い難いフレーズです。
多くの工務店がホームページを制作するようになったため、みんなが「信頼と実績の地域密着店」と載せいていて、リフォーム会社を選んでいるユーザーからすると、自分に合った会社なのか、他の会社と何が違うのかがわからなくなってしまうのです。
そこでおすすめするのが、「お客さんのため」視点をプラスすること。
- お客さんのために〇〇をしてきたから信頼を寄せてもらっている
- お客さんの〇〇を叶えられるフルオーダー
- こんなに実績があるから、お客さんの〇〇を叶えられる技術がある
お客さんのための〇〇というイメージで文章を変えるとホームページから受ける印象がガラっと変わりますよ。
過去のお客さんの顔を思い出しながら、〇〇さんのためのこの工事をしたなと、ターゲットを絞ってイメージしてみるのもおすすめです。
選んでほしいお客さんを絞り込むと、画面の向こうのお客さんが自分自身と重ね合わせて見てくれます。
ただし、コンセプトを大きく変えるときは注意も必要です。
今、ホームページから数件でもお問い合わせが入っているなら、ホームページを作り変えると今まで来ていたお客さんが離れていくリスクもあります。
既存の問い合わせ件数を温存しながら、新しいコンセプトでお客さんを増やしたいなら、マーケティングとWEB戦略に強いプロに頼りましょう！
お客さんによってニーズは違う！どのお客さんさんに向けたメッセージかを意識する
「工務店がリフォームを売る！」というパターンでも、アピールする切り口はたくさんあります。
- 地域密着工務店なので安心ですよ！
- 間取りを変えながら長く住めますよ！
- リノベーションで費用を抑えながらおしゃれな生活が実現できますよ！
「工務店がリフォームを売る！」というパターンでも、アピールする切り口はたくさんあります。
リフォーム集客では、とにかくリフォームしたい人を集客しなくては！と考えられることが多いのですが、実はコンセプトを絞ってホームページに掲載したほうが利益が残ります。
フルリノベーションをしたいお客さんが、トイレの交換〇〇円！というチラシを見て電話をしてくるところが想像できますか…？
フルリノベーションを希望しているなら、インスタグラムなどのSNSでおしゃれなデザインを見たり、間取りがどう変わったかわかる事例をチェックしたり、そんな姿が思い浮かぶのではないでしょうか。
「トイレが安い会社が、なんと！フルリノベーションも扱っている！？なら頼もう！」とはなりません！
なので、自社のコンセプトとホームページの印象はとても大切です！
「お客さんのため」になっているか？というポイントを抑えて、どんなお客さんかをイメージしてみてください！
自分のために提案されたリフォームは誰だって嬉しい
「それそれ！それがほしかったの」という提案をもらって嬉しくない人はいません！
リフォームは、お客さんが即決することが難しい商品です。
お問い合わせ前のホームページを見ている段階で
これって自分によく似た状況だ…
こんな暮らしをしてみたい！
こんな間取りを提案してくれるなら、私にも寄り添った提案がもらえそう
そんな印象を与えると、成約までの道のりがぐっと楽になります。
価格競争に疲弊した毎日から、行列ができるリフォーム店になるのも夢じゃありませんよ！
いろいろな記事制作会社の記事を書いてきたライターが感じたアンビリカルの記事の違いはコチラ
ライター・ブロガーの私がアンビリカルの異色な記事作りに出会って驚かされた話
アンビリカルでは、ユーザーに合わせた「お客さんのため」視点の記事を制作しています。
キーワードを検索して上位に表示される記事の情報をまとめる代行会社が多い中、アンビリカルの記事制作は集客の一端という位置付けです。
集客を目的とした記事制作は、マーケティング視点をもって、ユーザーごとに異なるアピールポイントで魅力を伝えます。
ユーザー視点とアピールポイントの引き出しがたくさんあるのは、建築業のWEB集客を約10年行ってきたから。
是非、自社ホームページを、集客できる営業マンに育ててください！
