こんにちは。飲食店などの内装設計を経て2年前に転職し、リフォーム業の営業をしているテキタケと申します。
コロナ後、情勢が変化しリフォーム業が更に勢いがある昨今、価格競争に中々勝てず、リフォームでの自社の強みを見い出せずにいます。
何をどう伝えれば心に響く、お客様にとって特別な会社になれるのか考えてみました。
お客様に寄り添うだけでは特別になれない
私は建築業界に入って５年目です。
何十年目のベテランさんに比べると経験も浅いからこそ、お客様に親身に寄り添いながら仕事をすることを心がけています。
また、親身になることこそが会社にとって自分にとっての強みになるのではないかと考えています。
しかし、親身になりすぎてあれもしてほしいこれもしてほしいと、どんどんクライアントの方向性がずれてきたり、お互いの考えが一致するまで打ち合わせや提案をしているうちに、クライアントがこんなに時間をかけているのに全然進まないと痺れをきらすという失敗があります。
例えば、ついこの間個人で経営されている飲食店の外装のリフォームの依頼の話が来ました。
最初は、外装のタイルのみリフォームの予定でしたが、打ち合わせを重ねるごとに他の箇所も新しくしたいとお客様の要望が増えてしまいました。
もちろん、見積もり金額も工事項目が増えることで高額になってしまい、最終的にお客様はこんなに契約する前に時間がかかるのと、金額が高額になるのだったらもうやらなくて結構ですと断られてしまいました。
そのお客様は60代の方で、私との根本的な感覚の違いはあったにせよ、良かれと思ってお客様に寄り添って仕事を進めた結果、そのような結果になってしまいとても落胆した出来事がありました。
このように、親身になるのは良いけれど、あるところで線引きをしっかりしないと仕事につながらなかったり、お互い気持ちよく仕事ができないという問題に直面しています。
リフォーム業での価格競争は逃れられない中、目指したい姿とは
お客様に寄り添いながら話を進めていくと、もちろん価格の話も出てきます。
しかし、価格競争に勝ちたいからといって安くしても、利益を削ることになったり、お客様に十分なサービスができなくなります。
更に、価格を安くしてお客様が増えたとしても、価格重視のお客様がほとんどになり、会社の「個性」をみて依頼してもらいたいという、本来目指している方向とは違ってくると思います。
私は以前内装設計の会社にいた時は、お客様は会社のホームページや作った空間(飲食店やホテル)に実際行き、デザインの雰囲気を気に入って依頼してくる人がほとんどのため、営業も勿論なく、価格競争をせずに仕事をこなしていました。
そして、本来リフォーム業で目指したい姿もここなのではないかと気づきました。
では価格ではない魅力を見つけるにはどうしたら良いでしょうか。
集客方法がわからず、行き詰まっている現状をなんとか抜け出したい
この記事をご覧になっているリフォーム会社の営業をしている皆さまはお分かりだと思いますが、下請けや横のつながりで仕事をとってくるには限界があるかと思います。
私の場合も、会社の代表が飲みの席で仕事をとってきたり、私が働いていた前の職場のお客さまの紹介で案件をいただきます。しかしそれだけでは、定期的に安定した受注は不可能です。
今は繋がりで仕事は回ってくるけど、継続的な受注サイクルに乗れず、会社の成長もならない為、限界を感じています。
会社のパンフレットやポストカードを作って知り合いの飲食店や会社に置かせてもらったり、チラシをポスティングしたりしましたが、お問い合わせに繋がることはことは想像以上に少なかったです。
そうなると、自社のホームページでのweb集客が大事になってくると思います。
ですが、既にホームページはあり、完了物件の事例も載せていますが、そこから問い合わせがくることは今まで一度もありません。今のホームページの内容では集客に繋がらないため、内容を変えたいけど、どうやったら問い合わせが来るのか方法がわからず、そもそも何を伝えれば良いのか、私も含め路頭に迷っている方も多いのではないでしょうか？
リフォーム業の営業が目指していることと、アンビリカルが大切にしていることは一緒だった
アンビリカルは、ホームページで「何を伝えるか」それをクライアントと話しながら、寄り添ってゴールまで導いてくれる会社です。
またアンビリカルは、ホームページでお客様に伝えたいことを絞ることによって、会社の魅力や個性がお客様の心に残り、お客様にとって特別な会社になることを大切にしています。
例えば、ネットで記事をなんとなく観ている時、営業職で働く人に向けたメッセージより、リフォーム会社の30代の営業担当者だけに伝えるメッセージの方が、「その通りだなぁ、まるで今の自分の為にあるような記事だな。もっとこのライターさんが書いた記事をみたい！」と感じませんか？
そしてその方法は、ただ無難なリフォーム内容を提案するのではなく、お客様と実際会って打ち合わせをして、好みの空間を知ったり希望を聞いた上で、寄り添った提案をする私たちのリフォーム業と同じなのではないでしょうか？
