こんにちは、ライターのコト乃です。
私は、Webサイト制作会社のディレクター（短い期間ではありますが）やSEOライター、オウンドメディアの記事制作ディレクターなどの経験があります。
リフォーム集客についても少し知見があるかなと思っていましたが、今回の記事執筆にあたり、アンビリカルでお話を伺ったところ、目からウロコの話が多くありました。
私自身の経験を交えながら、アンビリカルで大事にしているリフォーム集客の「ブランディング」について詳しくお話したいと思います。
リフォーム集客で大切なことって？一度考え直してみた
今回、リフォーム集客でのテクニカルな情報を届ける記事を書く、という方向性にあたり、一度リフォーム集客で大切なことはなんだろうと考え直してみました。
たとえばブログだと、「とにかくアクセス数を増やすことが大事」「〇〇万PV達成！すごい！」のようなイメージがあります。
もちろんユーザーに見てもらえないとリフォーム集客において意味がありませんし、アクセス数は大事な指標のひとつです。
とはいえ、単純にWebサイトのアクセス数が伸びたら目標達成、というわけではないと思います。
アンビリカルでは「ホームページの役割はお客さまをファン化させること」としており、見込み顧客のお問い合わせの数を増やすために、企業の魅力を伝える施策を行います。
リフォーム集客を依頼するお客さまにとっては、お問い合わせが来て、それが成約につながることが重要ですよね。
成約につながらないお問い合わせがわんさか来てしまったら、反対に対応することが増えて疲弊してしまい、それこそ本末転倒です。
リフォーム集客で最も大切なことは、「アクセス数の向上」よりも「ファン（見込み顧客）を増やして、Webサイトに訪問してもらう」こと。
つまり、「成約につながるお問い合わせの数を増やすこと」だと思います。
どうやってファン化させる？リフォーム集客の課題
「お客さまをファン化させる」と一口に言っても、簡単ではありません。
「まずアクセス数を伸ばしてから、ファン化させる施策を打ち出す」という方法はありますが、逆効果になる可能性があります。
たとえば、ネガティブな印象を持たれるような発信や、企業本来の強み・魅力ではない部分を強調して発信し、アクセス数を増やした場合。
アクセス数が増えたあとに、改めてファン化させるような施策を打ち出したとしても、ネガティブな印象や本来の企業とは別の印象がつきまとってしまうはずです。
成約率の高いユーザーをピンポイントに集めたいなら、まず企業の強み・魅力を伝える施策を行う必要があります。
そこで重要なのが「ブランディング」です。
ブランディングとは、一般的に企業や商品・サービスに関連付けられるイメージ・価値を構築し、他社と差別化を図ることを指します。
ブランディングに関連して、私が以前、サイトリニューアルのディレクションを担当したことについてお話します。
お客さまのヒアリングをしていると、記事制作に力を入れており、「正しい情報を伝え、信頼できるような企業だと思ってもらうこと」を重要視していらっしゃることが汲み取れました。
しかし、そのときのWebサイトは金額の安さを全面的に押し出しているもの。
お話を聞いた印象と、Webサイトの印象が少し異なるように感じます。
安い競合が他にもたくさんあるなかで、「どうやって差別化を図るか？」となったとき、安さよりもお客さまが持つ「誠実さ」や「信頼感」のテイストを盛り込んだほうが良いと考えました。
そこでサイトのテイストを「安さ」から「誠実さ」にシフトし、サイトリニューアルを実施したところ、お客さまから申し込みの数が大幅に増えたというお話をいただきました。
舵を切る方向を間違えてしまうと、企業の強みや魅力が消費者に伝わらず、いくらその分野で頑張っても結果が出にくくなります。
自身の経験を踏まえたうえで思うのは、リフォーム集客において「企業の強み・魅力に沿った的確なブランディングが重要」だということです。
アンビリカルが行う『見て感じて理解する』情報集め
アンビリカルでは、企業の強み・魅力を知るべく、さまざまな視点で情報を集めています。
たとえば地域に特化したリフォームをされている工務店さんを訪問する際には、近隣の工事現場を必ず見て回り、リフォーム現場に停まっている車の社名を確認します。
そこで競合がどこから工事に来ているのか、どの規模の相手なのか、『弱者の視点』と『強者の視点』で頭を働かせるのです。
ただヒアリングするだけじゃない、見て感じて理解する情報が大切だと考えています。
私がWeb制作会社に勤務していたときは、一応指定の進め方があったのでその通り進めていました。
しかし、ヒアリングをしていて最後のほうになると、お客さまが「もう疲れた」といった表情を浮かべることが多かったです（話を最後まで聞いていなかったかもしれません）。
お客さまにとって、リフォーム集客は本来従事する業務とは別であることがほとんどなので、「早く業務に取り掛かりたいのにWeb担当者の話が長いなぁ」となるのは当たり前のこと。
あのとき別の視点で情報を集められていたら、もっとお客さまのことを知れて、魅力を引き出せたのではないだろうか、と悔しく思います。
アンビリカルは、企業のレベルに合わせて求められるリフォーム集客の本質を見抜き、ブランディングを構築することを基本としています。
もし競合の人気サイトを真似してWebサイトを作ったとしたら、実際の契約時に「やっぱり違う」「求めていたのはここじゃなかった」と離れてしまうことは容易に想像できます。
ただ闇雲に表面を舐めたブランディングではなく、本質を見抜いたブランディングを構築することで、効果的なリフォーム集客ができるようになります。
企業の強み・魅力を引き立たせたブランディングがリフォーム集客のカギとなる
本質を見誤ると、企業に合わないお問い合わせの数ばかりが増え、本来あるべき形になるまで遠回りを繰り返すことが予想されます。
お客さまの強み・魅力を知り、それを引き立たせるようなブランディングをすることがリフォーム集客において最も大切なことではないでしょうか。
今回の記事執筆にあたり、ブランディングは企業の表面で判断するのではなく、見て感じて理解し、企業のレベルに合わせて求められるリフォーム集客の本質を見抜いたうえで、取り組むことが大事だと感じました。
そうすることで、企業の本質に合ったお問い合わせの数が増え、お問い合わせをした人は期待に沿ったサービスが受けられるようになります。
つまり、リフォーム集客でブランディングを意識することは、全体がWin-Winの関係性になる、ということです。
現代社会では、多種多様な商品・サービスが提供されており、競争が激しくなっています。
ただ質が良い商品・サービスを提供していれば売れる、という時代ではなくなってしまいました。
また、うわべだけのブランディングで企業のイメージや価値を構築しても、多くの商品・サービスに触れている消費者には気づかれてしまうはずです。
このような時代のなかで結果を出すためには、企業の強み・魅力を引き立たせるのはもちろん、消費者にとって魅力的なブランディングをしなければいけないと、痛感しました。
